Un cliente que cuesta 300 € puede dejarte 420 € o hacerte perder 120 €. Depende de cuánto se quede.
En resumen
- Con 300 € de captación y 30 € de margen al mes, recuperas al cliente en 10 meses.
- Si se queda 24 meses te deja 420 €; si se va a los 6, pierdes 120 €.
- Retener clientes mejora la cuenta tanto como bajar el coste de captación.
Dos cifras que van juntas
El coste de captación (CAC) es lo que te cuesta conseguir un cliente nuevo: publicidad, comisiones, descuentos de bienvenida, tiempo comercial. El valor del cliente es lo que te deja mientras sigue contigo. Un cliente solo es rentable si deja más de lo que costó conseguirlo.
Un ejemplo con cifras
Un negocio hipotético de suscripción: conseguir un cliente cuesta 300 €, el cliente paga 50 € al mes y servirle cuesta 20 €. Cada mes te deja 30 €, así que recuperas la captación en 10 meses.
| Si el cliente se queda… | Lo que te deja después de pagar su captación |
|---|---|
| 24 meses | 420 € |
| 10 meses | 0 € |
| 6 meses | pierdes 120 € |
La misma campaña puede ser un buen negocio o una pérdida según cuánto tiempo se quedan los clientes. Por eso no basta con mirar cuánto cuesta cada cliente: hay que saber cuánto dura.
Cuánto puedes gastar en conseguir un cliente
El máximo razonable es lo que te deja un cliente durante su vida media, menos el beneficio que quieras obtener. Con 30 € al mes durante 24 meses, un cliente deja 720 € antes de captación: gastar 300 € deja margen; gastar 700 € apenas.
Ten en cuenta también el tiempo: aunque el cliente acabe siendo rentable, adelantas los 300 € y tardas 10 meses en recuperarlos. Si consigues muchos clientes a la vez, necesitas caja para financiar esa espera.
Cómo mejorar la cuenta
- Retener más: cada mes que un cliente se queda suma margen sin coste de captación.
- Subir el margen por cliente: precio, servicios adicionales o menor coste de servicio.
- Bajar el coste de captación: canales más baratos, recomendaciones de clientes.
- Medir por canal: el CAC medio puede esconder canales que pierden dinero.
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