Bajar los precios un 5 % puede costarte lo mismo que perder un 10 % de las ventas. Cómo verlo antes de que pase.
En resumen
- En el ejemplo, 90.000 € de ventas dejan 15.000 € de beneficio, con un margen de seguridad del 33 %.
- Un 10 % menos de unidades, precios un 5 % más bajos o costes variables un 10 % más altos dejan el beneficio en 10.500 €.
- Prepara un caso pesimista combinado y compáralo cada mes con la realidad.
Por qué un presupuesto con escenarios
Un presupuesto con una sola cifra da una falsa seguridad: casi nunca se cumple exactamente. Con escenarios, en lugar de preguntar «¿cuánto ganaremos?», preguntas «¿qué pasa si vendemos menos, bajamos precios o suben los costes?», y te preparas para cada caso.
Paso 1: el escenario base
Parte de lo que esperas de verdad, producto a producto. Un ejemplo hipotético con dos productos:
- Producto A: precio de 100 €, coste variable de 60 €, 500 unidades.
- Producto B: precio de 40 €, coste variable de 15 €, 1.000 unidades.
- Costes fijos: 30.000 €.
Vendes 90.000 € con un margen de contribución del 50 % y te quedan 15.000 € de beneficio. El punto de equilibrio está en 60.000 € de ventas, así que el margen de seguridad es del 33 %: podrías vender un tercio menos antes de entrar en pérdidas.
Paso 2: cambia una cosa cada vez
| Escenario | Ventas | Beneficio |
|---|---|---|
| Base | 90.000 € | 15.000 € |
| 10 % menos de unidades | 81.000 € | 10.500 € |
| Precios un 5 % más bajos | 85.500 € | 10.500 € |
| Costes variables un 10 % más altos | 90.000 € | 10.500 € |
| 10 % más de unidades | 99.000 € | 19.500 € |
La lección: bajar los precios un 5 % cuesta lo mismo que perder un 10 % de las unidades. Antes de hacer descuentos para vender más, comprueba cuánto más tendrías que vender para compensarlos.
Paso 3: combina un caso pesimista
Los problemas suelen llegar juntos. Prepara un escenario pesimista que combine varias cosas (menos ventas y costes más altos) y comprueba si podrías pagarlo con tu caja. Si no, decide hoy qué harías: qué gastos recortarías, qué precio subirías o qué financiación pedirías.
Paso 4: compáralo con la realidad
Cada mes, compara lo real con el presupuesto y busca la causa de las diferencias: volumen, precio o coste. Así sabrás qué escenario se parece más a lo que está pasando y podrás reaccionar antes.
Prueba tus escenarios con el simulador de escenarios, analiza las desviaciones con la calculadora de desviación de gastos y revisa el efecto de un descuento con la de descuentos y promociones.