En resumen
- El ROAS mide ventas por euro de publicidad, no beneficio.
- ROAS mínimo = 1 ÷ margen de contribución.
- Descuenta las ventas que habrían llegado sin la campaña.
Qué es el ROAS
El ROAS (return on ad spend) divide las ventas atribuidas a una campaña entre lo que has gastado en ella. Un ROAS de 4 significa que por cada euro de publicidad se han atribuido 4 € de ventas. Es fácil de medir, pero no dice si la campaña gana dinero.
Lo que importa es el margen
De cada venta, una parte se va en el coste del producto, los envíos, las comisiones y otros costes variables. Lo que queda es la contribución, y es con eso con lo que pagas la publicidad. Por eso el ROAS que necesitas depende de tu margen:
ROAS mínimo = 1 ÷ margen de contribución
- Con un margen del 20 %, necesitas un ROAS de 5 para no perder dinero.
- Con un margen del 50 %, te basta un ROAS de 2.
Un ejemplo con cifras
| Gasto en publicidad · ventas atribuidas | 1.000 € · 4.000 € |
| ROAS | 4 |
| Con un margen del 20 % | contribución de 800 €: pierdes 200 € |
| Con un margen del 30 % | contribución de 1.200 €: ganas 200 € |
La misma campaña, con el mismo ROAS, gana o pierde dinero según el margen de lo que vendes.
Ventas que habrían llegado igualmente
Las plataformas atribuyen a la campaña ventas que quizá se habrían producido sin ella, por ejemplo de clientes habituales. Si solo el 75 % de las ventas del ejemplo son nuevas, con un margen del 30 % la contribución real es de 900 € y la campaña pierde 100 €.
Calcúlalo con tus cifras
La calculadora te da el resultado real de tu campaña, el ROAS mínimo según tu margen y las ventas que necesitarías para cubrirla.